‘In plaats van een boot kocht ik een zonnepaneel’

In het diepste geheim heeft de Venlose glasproducent Jacques Scheuten jarenlang miljoenen euro’s geïnvesteerd in de ontwikkeling van zonnecellen op basis van minuscule bolletjes. Die bijzondere techniek moet de kostprijs van zonnecellen drastisch verminderen. In een in 2008 geopende proeffabriek in Venlo wordt de techniek van de bolletjes vervolmaakt. Intussen is Scheuten ook in de traditionele zonnecellen gestapt. Zowel in binnen- als buitenland. Het familiebedrijf met 1600 personeelsleden is inmiddels groter in zonne-energie dan in glas. Scheuten integreert steeds vaker traditionele zonnecellen en glas in een product dat vooral wordt gebruikt voor prestitieuze gebouwen zoals het Centraal Station van Berlijn.

Jacques Scheuten: ‘Ik ben na mijn hbs-tijd begonnen in het glas. Toen ik het eerste jaar begon, had ik een omzet van 35.000 gulden. Ik heb de keten achterwaarts opgebouwd. Van gewoon glas naar dubbel glas, gelaagd glas, veiligheidsglas en gecoat glas. En nog verder achterwaarts met het maken van glas als float (basisglasproductie, gc). We hebben daarmee de hele glasketen, en sinds kort ook bij de zonnecellen. In Nederland hebben we in het glas ongeveer een marktaandeel van 20 procent.’

Zonnecel in plaats van boot

‘In 1980 ben ik naar de botenbeurs in Düsseldorf gaan kijken. Ik zeil ook, maar heb nog nooit een eigen boot gekocht omdat ik geen tijd had om daar lang op te gaan zitten. Op die botenbeurs zag ik op een van die boten zonnecellen liggen. Toen og van AEG, dat inmiddels al failliet is. Ik zag dat een zonnecel eigenlijk glas met een laagje erop was en dat er elektriciteit uit kwam. Dat is echt wat voor ons, dacht ik. In plaats van dat ik een boot kocht, kocht ik twee van die panelen en nam ze onder de arm mee naar huis. Ik liet ze door een paar mensen bij ons uit elkaar schroeven om te kijken hoe ze in elkaar zaten. Na een paar weken kreeg ik het antwoord dat zoiets voor ons nog enkele bruggen te ver was.’

Groene energie

‘Ik had toentertijd al het idee dat groene energie, energie op een andere manier opgewekt, de toekomst had. Olie was toen ook al problematisch, er waren twee oliecrisissen geweest. Ik ben die zonnecellen altijd een beetje bij blijven houden. En ik zag altijd wel dat het opwekken van zonne-energie heel dicht bij glas zit. Maar dat het eigenlijk een functie van glas moet zijn, zodat het ook in een gebouw kan worden geïntegreerd. Zonnecellen kwamen ook steeds meer in het nieuws, het begon door te sijpelen. Er werd ook wel eens gezegd, zoals op de milieuconferentie van Rio de Janeiro, dat we met zijn allen tien procent minder energie moeten gaan gebruiken dan in 1989.’

Waarom ligt het opwekken van energie dicht bij glas?
 
‘Omdat de zonnecellen worden voorzien van glas om de bovenkant te beschermen en toch het licht door te laten. Glas heeft al heel veel functies, certificeringen en normen  doorstaan, dus dat is eigenlijk allemaal al afgerond. Het is gewoon een bouwproduct, maar als je er een functie aan kunt toevoegen, beschermd in het glas, dan kun je dat zo meenemen. En zo kun je dat ook integreren in het gebouw. In 1999 vond ik dat het eigenlijk wel zo ver was,  we waren klaar in het glas. We hadden de hele integratie gedaan en ik was op zoek naar een nieuw product en ben toen teruggekomen op zonne-energieglas. Ik ging zoeken naar specialisten, die mensen hadden wij niet. Ik ben bij Volker Geyer terechtgekomen. Een Duitse ingenieur.’
 
Hoe zoekt u zulke specialisten?

Scheuten: ‘Wij hadden voor ons glas een speciale coatingman uit Duitsland en Volker was bevriend met hem. Van daaruit zijn we begonnen met zonne-energie. In het begin met drie, vier man vanuit research & development.’ Volker Geyer glimlacht als zijn baas Jacques Scheuten over die begintijd vertelt. Geyer: ‘Op de eerste vergadering komt Jacques Scheuten binnen en zegt: ik wil zonnecellen maken. Zoek het maar uit! We zijn begonnen met de evaluatie van de bekende technieken. In 1999 was alles nog in handen van grote bedrijven, BP, Shell. Ik wist nog weinig van zonnecellen, ik volgde het vanaf de zijlijn. Wel was het al een beetje bekend dat de dunnefilmtechniek eraan zat te komen.’

U wordt door Jacques Scheuten in een kamer gezet en dan moet u iets bedenken. Hoe doet u dat?
 
Geyer: ‘Het heeft ongeveer een halfjaar tot driekwart jaar geduurd voordat wij echt goed zicht kregen op wat de mogelijkheden en technieken waren die interessant zouden kunnen zijn. Op papier kom je dan met ideeën. En je stelt jezelf vragen, bijvoorbeeld: als ik het bestaande denkpatroon doorbreek, wat gebeurt er dan?’ Scheuten: ‘Volker was natuurlijk nog een beetje een maagd op het gebied van zonnecellen, maar vanuit zijn materialenkennis begreep hij wel hoe het werkte. Vanaf het begin hebben wij gewerkt met mensen die verstand hebben van ontwikkelen. In die groep zat ook de voormalige directeur ontwikkelingen van printerbedrijf Océ, met 25 jaar ervaring in ontwikkeling van producten. Ook op de lange termijn.’
 
Jullie hebben een bolletje uitgevonden waar je een zonnecel van maakt. Een compleet andere techniek dan de andere celproducenten. Hoe komt u op dat idee?
 
Scheuten: ‘We wilden het anders doen, vooral omdat wij vanuit de grote glasplaten denken. Zo kwamen we langzamerhand op kristallen en toen op echte glaskogels.’ Chief executive officer (ceo) Leon Giesen, die ook bij het gesprek zit, tegen Jacques Scheuten: ‘Jij had jezelf ook een aantal doelen gesteld. Je wilde in ieder geval dat je in een massaproductieproces terechtkwam, een gigawatt (het vermogen van een grote traditionele energiecentrale, gc.) is er nog nooit geroepen, maar dat was in ieder geval het idee. Je kostprijs moest laag zijn, een factor tien lager dan de huidige prijs van zonnestroom. In feite was het idee dat je een glasplaat van zes bij drie meter in een productiegang  moet kunnen coaten. En dat zou een zonnecel moeten zijn.’ Scheuten: ‘Het grote verschil met al onze concurrenten is ook dat die allemaal een specifiek product maken, maar wij maken een functie. Wij voegen iets aan glas toe. En we willen dat op termijn in dubbel glas krijgen. En waarom kan dat in dubbel glas? Omdat we bollen maken die verticaal gebruikt kunnen worden en het licht ook kunnen opvangen. Andere bedrijven hebben die mogelijkheden niet. Dit is een van de grote doorbraken. Dat is ook ons principe waar we alles op geënt hebben. En tweede is dat we met een bolletje heel snel kunnen opschalen. Wat we doen met nano gaat naar giga. Van negen nullen voor de komma, naar negen nullen er achter. Dat is een verschil van achttien nullen waar we tussen zitten.’
 
Was er een moment, een dag, een uur of een nanoseconde waarop jullie de bolletjestechniek hebben uitgevonden, een eureka-moment?

Giesen: ‘Dat moment bestaat uit vijftig verschillende kleine dingetjes. Iedere keer heb je wel die euforie dat je zegt: ik heb dat stapje gezet. We testen om de zoveel tijd ook of we nog op koers liggen. Of we een factor tien goedkoper zijn dan de huidige technologie, met een veel lager investeringsniveau. Zo gaan we stap voor stap, etappe voor etappe vooruit.’

In de afgelopen tien jaar hebben jullie allerlei fabrieken in het buitenland bekeken. Hoe ver was de concurrentie toen?
 
Scheuten: ‘Die anderen waren al een stuk verder. Er stonden in Amerika al verschillende lijnen voor zonnecellen. Dat waren grote fabrieken. We zijn ook bij een nieuwe fabriek van First Solar geweest, die was van een van de broers van Wal-Mart van de supermarktenketen, hij was de grote investeerder.’
 
Hoe kan het dat die zonnecelfabrikant zomaar de hem onbekende Jacques Scheuten toelaat in die splinternieuwe fabriek?
 
‘Dat ging toen heel gemakkelijk. De markt was nog aan het opstarten, men beschermde dat ook niet. Ze waren eigenlijk trots om dat te laten zien. Ook omdat de markt nog moet groeien. Dan moet je niet alles achter de hand houden, want dan weet niemand het. En wij kwamen uit Europa en wij dachten erover om misschien bij hen het spul te gaan kopen. We zouden ook een klant kunnen zijn. Ik ben helemaal niet technisch, ik ben autodidact. Door het zien moest ik het goede gevoel in mijn buik krijgen hoe zonnecellen in onze visie zouden passen. Dat kreeg je in een bestaande fabriek. Je zag allemaal machines staan en kreeg uitleg hoe alles werkte. De specialisten die ik bij me had, begrepen de techniek. Ik niet.’
 
Wat voor gevoel heeft u als u als succesvolle glasondernemer door de wereld reist en zonnecellenfabrieken bekijkt?
 
‘Een soort tweede leven. Ik heb natuurlijk vroeg gezien dat het een nieuwe hype zou worden. Je had de internethype, de mobiele telefoniehype. Maar deze nieuwe vorm van energie-opwekking, dat is de toekomst. Van de grootste vijftig bedrijven zitten er tien in zonne-energie. Als je denkt dat je iets heel aparts hebt ontdekt, dan kun je twee dingen concluderen: of ik ben gek, of die anderen zijn gek! En als die tien grote bedrijven het doen, dan zit er misschien toch wel een kansje in dat je op het goede spoor zit. We konden het pas doen toen we in het glas de hele waardeketen hadden geregeld, onafhankelijk waren van onze concurrenten en onze eigen strategie konden ontwikkelen. En ook een goede cashflow konden genereren. Dat je als bedrijf door dalen heen kon komen ondanks de hoge kosten van onderzoek.’

U heeft specialisten aangetrokken en aan het werk gezet. Waarom heeft u zich niet ingekocht bij een bestaande onderneming, het Noorse REC of het Duitse Q-Cells, inmiddels miljardenbedrijven?
 
‘Dat was toen allemaal niet aan de orde. Er was toen ook niets te koop. Q-Cells was er toen nog niet en REC kende ik niet. Wij hadden gezien dat de techniek van dunnefilm het best bij ons als glasbedrijf zou horen. Als wij andere technieken zouden gebruiken, zoals die van Siemens, Shell en BP, dan hadden we het nooit gered, die waren ons al jaren vooruit. Dat heeft geen zin, ook omdat ze meer geld hebben, meer macht en meer markt. Dat haal je dus niet. Ik dacht iedere keer dat de research twee, drie jaar zou duren. Zo ver kan ik vooruitkijken. Twee, drie jaar is toch een heel lange tijd. Maar het schuift iedere keer op. Fundamentele research & development gaat niet zo snel. Dat komt doordat je niet alleen een idee moet ontwikkelen, maar ook de machines moet hebben. Want die zijn niet te koop. Die moet je ook ontwikkelen en dat duurt heel lang.’

Heeft u de investering in research & development ook onderschat?
 
‘Die heb ik zeker onderschat. Je wordt bijna een Manke Nelis, zó veel geld kost die ontwikkeling. Je moet dan toch door. Als ik toen had geweten wat het zou kosten, dan had ik het niet gedaan. Je moet oppassen als je iets nieuws begint, dat je datgene wat je hebt niet in gevaar brengt. Het was toch een kritisch pad. Maar ik moet zeggen, zolang we in de solar werken, hebben we nog nooit verlies geleden. De meeste van onze concurrenten zijn allemaal door een diep gat gegaan. Dat is een van de zaken waar we heel sterk in zijn, we zitten overal heel dicht op, we hebben niet de mogelijkheid om te verliezen. Je hebt het geld nodig om te investeren, en niet om te verliezen.’
 
Maar R&D kost geld, en als je nog geen producten hebt, dan lijd je toch verlies?
 
‘De rest van het bedrijf draagt bij aan de research van solar. Glas subsidieert solar.’
 
Hoe hoog schatte u van tevoren de aanloopkosten van solar?
 
‘Ik had geen concreet idee. We gingen eerst met vier mensen aan de slag met R&D. Die zette je gewoon op een kamertje bij elkaar, maar nu heb je er meer, dan moet je daar een gebouw voor hebben. Zo ontwikkelt zich dat. En dan moet je apparatuur hebben, je moet een laboratorium bouwen.’
 
Nooit onderweg gedacht: ik stop ermee?
 
‘Nee, nooit. We hadden in die beginfase – en ik denk dat ik dat goed gedaan heb – een goede analyse gemaakt met wat voor kansen we zouden hebben in die markt. Onze kans was niet alleen dat we dunnefilm konden maken die heel dicht bij glas ligt. De nieuwe techniek zou ook leiden tot veel lagere kosten per megawatt. We hebben wel gezien, in 2002, dat wij al iets in die zonnecellenmarkt moesten gaan doen, naast het ontwikkelen van ons eigen product. Want als je dat klaar zou hebben, moest je wel een afzetmarkt hebben. Je kunt er niet van uitgaan dat iedereen op jou zit te wachten. Daarom hebben wij in 2002 besloten een markt op te bouwen in de traditionele technologie, de siliciumgedreven zonnecellen. Dat konden wij vrij snel realiseren via een overname van een failliet bedrijf. We hadden het eerste jaar iets van 10 miljoen euro omzet, dat verdubbelde zich jaarlijks, dan 20 miljoen, toen 40 miljoen en nu al meer dan 200 miljoen euro.’
 
Waarom moet u al een markt hebben voordat u met u nieuw product op de markt komt?
 
‘Als je een product klaar hebt en je gaat naar de markt toe, dan kent de markt jou niet en dat werkt gewoon niet. Dan is er geen vertrouwen. Onze naam is nu gekend in de solarwereld.’
 
Waarom is dat interessant?
 
‘Om aan tafel te komen bij de belangrijke partijen zoals Marcel Brenninkmeijer. (Van het bedrijf Good Energies, ‘s werelds grootste investeerder in zonnecellen, gc).
 
Is het belangrijk om informatie uit te wisselen?
 
Leon Giesen: ‘De solar is een heel open industrie. Iedereen praat met iedereen. Iedereen kent elkaar. Wil jij een positie in die wereld krijgen, dan zul je mee moeten doen aan de open structuur in die wereld. Als wij cellen willen kopen, dan moeten ze je wel kennen, want cellen kopen is ook een stuk gunnen, daarvoor moet je een aantal gesprekken gehad hebben. Managing director Frans van den Heuvel van Scheuten Solar sprak met iedereen in de wereld en daardoor had ook iedereen Scheuten op zijn netvlies staan en werden wij serieus genomen.’
 
Heeft dat ermee te maken dat het nog een relatief nieuwe sector is waar u zelf ook nog niet alles van weet?
 
Giesen: ‘Van elk gesprek leer je.’ Scheuten: ‘Beide partijen.’ Scheuten schaakt nu op meerdere borden, met een eigen technologie die in de proeffabriek wordt uitgeprobeerd en met de traditionele zonnecel. Scheuten: ‘Simultaan schaken kan toch? Je moet alleen nóg beter zijn.’ Giesen: ‘Dat heeft met de kern van het bedrijf te maken. Als je gaat kijken naar glas, dan hebben wij de hele supply chain van glas onder controle, van zand naar klant. In feite willen wij met solar ook controle hebben over de hele supply chain, dus van silica naar energetica. Dat past in onze filosofie en we hoeven misschien niet elke stap zelf te doen, maar we moeten wel controle over die stappen hebben. En dat is een wezenlijk andere filosofie dan bijvoorbeeld die van iemand die alleen cellen maakt of iemand die zegt: bij wafers (halffabricaat, gc) houdt het op.’
 
Waarom wilt u die hele keten beheersen?
 
Giesen: ‘Omdat je dan controle over de marge hebt. Je hebt alleen maar controle over de marge als je de hele keten in handen hebt. Anders ben je altijd afhankelijk van iemand die de prijzen van bijvoorbeeld silicium verhoogt of verlaagt. In een handel als deze met relatief kleine marges moet je gewoon heel erg opletten. En vandaag de dag zijn in onderdelen van solar je marges wel groot, maar alleen aan de beginkant, de productie van silicium, van de grondstof. Voor de rest is het onder elkaar verdelen van de marge. Eigenlijk is het met glas net zo, je marge zit aan het begin.’
 
Is Scheuten de enige die vanuit het glas begonnen is?
 
Scheuten: ‘Wel als eerste begonnen. We hebben nu twee collega’s. Schott in Mainz, dat met energiebedrijf RWE heeft samengewerkt. En Saint-Gobain, dat met Shell samenwerkt. En nu kijken onze andere concurrenten-collega’s ook naar de zonnecellen.’ Giesen: ‘Iedereen begint toch wel te begrijpen dat solar een grote markt begint te worden.’
 
Hoe financiert u dit allemaal?
 
Jacques Scheuten: ‘Bijna alle concurrenten-collega’s zijn aan de beurs genoteerd, die kunnen het geld via de beurs binnenhalen. Wij zijn een familiebedrijf, ik bezit 100 procent van de aandelen dus ik moet naar de portemonnee van mijn vrouw. Mijn vrouw is heel zuinig.’ Giesen: ‘Het belangrijkste is dat we het uit eigen cashflow financieren. We financieren het met eigen middelen of met eigen leencapaciteit. Een bank financiert alleen als het bedrijf voldoende cashflow heeft.’

Zijn er al mensen geweest die aandelen van uw bedrijf wilden overnemen?
 
Scheuten: ‘Ja, ja. Die zijn er al wel geweest. Maar waarom zou ik dat doen? Ik vind geld op zichzelf geen doel. Het is wel handig om een glas bier te kunnen drinken, een sigaar te roken en een keer een flesje wijn te kopen, maar verder is geld geen issue. In Nederland waren wij altijd de eerste, met dubbel glas, met gelaagd glas, met gecoate beglazing, en nu doen we weer cellen, dat doen we ook weer als eerste. We hebben een goede neus voor nieuwe technieken en nieuwe producten en markten, maar we zijn relatief klein ten opzichte van onze concurrenten, die honderd keer zo groot zijn. Als die in dezelfde business zitten, kijk je die wel in de rug. Het zij zo. Dat is voor ons een goede reden om nog wat harder te trappen. Een andere doelstelling van ons is dat het niet alleen op het product gericht is maar dat het ook een toegevoegde waarde heeft in zowel het economische als het sociale belang. Sociaal bijvoorbeeld omdat een derde van de wereldbevolking geen elektriciteit heeft en dus niet meedoet aan het spel. Daar doe je toch iets aan om de mensen de mogelijkheid te geven tot een menswaardiger leven.’

India

‘Ik ben met mijn vrouw in India op reis geweest, we zijn nu aan het kijken om daar op het sociale vlak iets te doen. Als je ziet hoe de mensen daar nog leven! Dat is ongelooflijk. Ik heb veel gezien in de wereld, maar daar stond ik echt van te kijken. Met zulke producten zoals zonnecellen voeg je wat toe. En dan doe je niet alleen wat aan CO2, maar ook aan het sociale aspect. Dat is wel een van de belangrijkste argumenten voor mijzelf, als persoon, om daar ook in te investeren. Maar alles in de juiste volgorde. Ik ben een rusteloos type. Ik moet mezelf af en toe afremmen, zodat ik niet te veel hooi op mijn vork neem.’
 
Hoe doet u dat?
 
‘Ik probeer wat te remmen door goede mensen aan te nemen. Ik wil zelf wat uit het operationele, dagelijkse werk. Ik ben inmiddels de zestig gepasseerd. Ik kom van de overdrive en moet nu naar de vijfde versnelling. Het is belangrijk dat je ruimte maakt voor de nieuwe generatie. Het is niet een kwestie dat ik dat niet zou kunnen, maar ik denk dat er mensen zijn die het beter kunnen. Ik ben een allrounder, ik heb het bedrijf opgebouwd van nul tot wat het nu is. Maar nu heb je echte specialisten nodig die het beter kunnen dan onze concurrenten. Tenslotte voer je gewoon een oorlog. Je moet de beste paarden in de stal hebben, die de race kunnen winnen.’
 
Al stiekem bezig met een nieuw project?
 
‘Jawel, hoe je glas en onze nieuwe techniek met de bolletjes bij elkaar krijgt. Wij staan pas aan het begin van de technische mogelijkheden.
 
Droomt u al lang zo?
 
Scheuten (lachend): ‘Altijd al.’


Uit het boek 'Limburgse Toppers, Ondernemers met lef!', door Gerrie Coerts (2008)