‘Steunkousen en wasdoekjes zijn niet zo sexy’

Erik Joosten zit op het bed bij mensen die slecht ter been zijn en kijkt hoe ze de dag doorkomen. Dagelijkse ergernissen als inspiratiebron voor een wereldidee: een spiegelgladde en sterke plastic zak die het aan- en uittrekken van steunkousen veel lichter maakt. Van idee tot kassa is een lange weg voor de aantrekhulp of frietzak, zoals zijn bestseller in de volksmond vanwege de puntzakvorm wordt genoemd. Inmiddels is zijn vinding goed voor een miljoenenomzet van zijn snelgroeiende bedrijf Arion in Geleen. En speurt hij naar de volgende klapper.

‘Ik ben eigenlijk al heel vroeg ondernemend bezig geweest. Als kind stond ik groente en fruit te verkopen op de markt in Geleen. Ik heb dat elf jaar lang op zaterdag gedaan. Daar heb ik de basisbeginselen van het verkopen geleerd. Ik heb andere bijbaantjes gehad, werkte met een drive-in show. Ik vond het leuk om met mensen bezig te zijn. Ook verkopen vond ik leuk. Het ondernemen zat er altijd al in. Terwijl ik absoluut niet uit een ondernemersfamilie kom. Toen mijn vader nog leefde, werkte hij bij de BB, Bescherming Bevolking. Hij was eerder het risicomijdende type.’

Onbewust

‘Mijn zus is zwaar gehandicapt. Ze ging overdag naar het dagverblijf. En er moest iemand op tijd thuis zijn om haar uit de bus te helpen. Heel plat gezegd: ze is baby gebleven. Heel onbewust ben je dan bezig met de zorg. Misschien heeft dat onbewust wel een rol gespeeld bij mijn keuze om in de zorg te gaan.’

Gratis tussen aanhalingstekens

‘Vroeger was je blij dat een verpleegster thuis kwam. Of dat je hulpmiddelen kreeg. Het was tenslotte – tussen aanhalingstekens – gratis. Dus je zeurde er niet over. Je zag het ook aan de producten van toen. Die moesten het  doen, maar hoe ze eruitzagen, dat maakte niet uit. Er werd  geen aandacht aan besteed. Ze zagen er niet uit. Ik zie daar wel een wijziging. Mijn oma is altijd dankbaar geweest voor alle zorg die ze kreeg en ze zal daar nooit iets over durven zeggen. Mijn moeder durfde af en toe kritisch te zijn en ik ben dat al meer. Mijn kinderen zullen straks vertellen hoe ze het willen hebben. En die moeten daar dan ook voor betalen. Ik ben blij dat dat aan het veranderen is.’

Streekschool

‘De trigger om gezondheidswetenschappen in Maastricht te gaan studeren was de open dag. Het was een groot complex. Dat maakte indruk. Ik kwam van een streekschool uit Gulpen. Het ging ook over echte dingen. Terwijl ik op de middelbare school vaak dacht: waarom moet ik leren wat zink en natrium is? Want daar ga ik toch nooit iets mee doen. Op de universiteit kreeg ik het idee dat het over het leven ging, het echte leven. Het ging over gezondheid, de maatschappij, echte thema’s. Ik ben met mijn vader naar de open dag geweest. Mijn vader zei tegen me: als ik nog jong was, dan zou ik dit gaan doen. Dat maakte op mij wel indruk, ook omdat we niet zo’n communicatieve verhouding hadden.’

Bijbaantje

‘Ik kwam op de universiteit in een cultuurclash terecht. Je moest elkáár bijvoorbeeld beoordelen. Daar heb ik heel veel van geleerd. Met al die vakinhoudelijke dingen doe ik niets meer. Maar in groepen werken, zoals roulerend voorzitter spelen, daar heb ik bijna dagelijks nog iets aan. Via een medestudent die stage liep bij een adviesbureau kon ik een baan krijgen, nog vóór ik afgestudeerd was. Junior consultant bij een consultancybedrijf. Ik kreeg de ruimte voor product- en marktontwikkeling. Dat kwam ook omdat het bedrijf het niet al te druk had, als ik het heel voorzichtig mag uitdrukken. Alles was welkom om omzet te genereren.’

Steunkousen

‘Ik moest knelpunten in de thuiszorg inventariseren. Ben met de poten in de modder gaan staan. Gewoon, op de rand van het bed gaan zitten van mensen die hulpbehoevend zijn en kijken wat iemand allemaal doet op een dag. En zag al snel dat de mensen heel veel moeite hadden met het aan- en uittrekken van steunkousen. Ook met hulp van een thuiszorgwerkster neemt dat heel veel tijd in beslag. Ik had daar als net afgestudeerd student geen flauw benul van. Bij de studie gezondheidsmanagement op de universiteit word je klaargestoomd voor een leidinggevende functie, ben je vooral met managementtechnieken bezig. Niet met de horrorproblemen van mensen die elke dag steunkousen moeten aantrekken. Waarom ik daar aan het bed ging zitten? Omdat de problemen daar ontstaan. Dan ontstaan ook je ideeën daar.’

Wrijving

‘We hadden al snel door dat het probleem van het aan- en uittrekken van de steunkeus wrijving is. We moesten die wrijving van de traditionele steunkous reduceren. De nieuwe aantrekhulp moest glad blijven, ook na vele malen aan- en uittrekken. Ook moest de aantrekhulp sterk plooibaar zijn. Je knutselt net zo lang met stof en andere materialen zoals kunststof totdat het naar wens is. Letterlijk zijn we gaan knippen, plakken en naaien. En steeds weer testen bij mensen met klachten over het aantrekken van steunkousen. Uiteindelijk is daar ons product Easyslide uitgekomen. Gemaakt van hoogwaardig zeildoek.’

Miljoenenmarkt

‘De marktintroductie was heel moeilijk. Niemand stond met de vlag bij de voordeur! Terwijl wij hadden uitgerekend dat het een miljoenenmarkt zou kunnen zijn. En overal in de wereld. Dat wist ik met mijn boerenverstand en door goed marktonderzoek te doen.’

Patent gekocht

‘Op een gegeven moment had het consultancybedrijf waar ik werkte geld nodig. Ze wilden het patent aan mij verkopen. Maar wat is het waard? Ze kwamen op 110.000 gulden. En wilden dat binnen een paar weken hebben. Ik had niets. Van mijn moeder kon ik 10.000 gulden lenen. Tja, toen naar de bank. Met mijn frietzak. Ik ben bij alle grote banken geweest. Bij enkele werd ik niet serieus genomen. Ik ben uitgelachen! Bij bank vijf lukte het wel, de ING in een klein dorpje, Nuth. De vestigingsdirecteur was jong en net nieuw als filiaalleider. Het klikte ook, hij zag wel iets in de marktverwachtingen en reageerde positief op mijn enthousiasme.’

Droom

‘Dan begin je met een droom en een hoop schulden. Ik ben met een koffer de wereld over getrokken. Wij zijn in Zuid-Limburg gewend om over de grens te trekken. Het buitenland is niet ver voor ons. Duitsland en België liggen allebei op enkele kilometers van hier. Het avontuur trok ook. Ik plande mijn afspraken rond medische beurzen. Ging dan winkels en instellingen bezoeken. Ik ben al snel naar Amerika gevlogen. De Amerikanen kochten meteen mijn product zonder dat ik daarop gerekend had. Geweldig!’

Gespiekt bij Mercedes

‘De moeilijke start had ook te maken met de structuur van de gezondheidszorg toen. Alles was gratis. En mijn aantrekhulp werd niet vergoed. Mensen waren niet gewend om geld voor een product te betalen. Ik heb toen iets van Mercedes afgekeken. Hun auto’s kosten veel qua aanschaf. Mercedes roept daarom altijd dat de prijs per kilometer laag is. Wij zijn toen gaan zeggen: wij lossen uw probleem op met onze oplossing. En u krijgt uw onafhankelijkheid terug. En dat alles kost maar een paar centen per dag! Want ze hebben geen andere mensen meer nodig om steunkousen aan te trekken.’

Grootste buitendienst

‘Ik had in principe de grootste buitendienst die er was, al die duizenden verpleegkundigen die geen moeite meer hadden met het aantrekken van steunkousen bij hun cliënten. Je moet er ook niet over kletsen, je moet het ervaren. Je merkt ook pas het verschil als je zelf zo’n kous moet aantrekken.’

Bedpannen niet sexy

‘Mensen die in de zorg werken, zijn vrij conservatief. Ze staan niet open voor innovatie, hebben vaak sterk ingeslepen gedragspatronen. De acceptatie van het probleem is zo groot, dat ze niet aan iets anders denken. Ik noem dat een puntprobleem. Omdat mensen niet bezig zijn met oplossingen. Wij maken daar dan een kommaoplossing van, want na de komma komt er nog iets. Ik zeg altijd: wij maken van een puntprobleem een kommaoplossing. Mensen in de sector denken vaak alleen aan de onmogelijkheden, ik denk vooral aan de mogelijkheden. Ik ben natuurlijk ook fris en van buiten. En ik mag domme vragen stellen. Daarbij komt, de meeste andere bedrijven hebben weinig interesse in de onderkant van de zorgmarkt.

Weinig vernieuwing

‘Waarom andere bedrijven dit niet hebben ontdekt? Die zijn technologisch gedreven, kijken niet over de schutting. Er is weinig vernieuwing in de markt. Terwijl er nog zoveel meer te doen is.’

Domme fout

‘Ik heb fouten gemaakt, domme fouten. Ik kreeg een afspraak met een groot Duits bedrijf. Het was allemaal zo stereotiep. Grote lange tafel. Moest dertig minuten wachten op de baas. Ik werd steeds zenuwachtiger. Toen kwam de directeur. Ik had meteen door dat hij er iets in zag. Hij belde zijn verkoopdirecteur. Die kwam met enkele andere mensen binnen. Zaten we met vijf mensen om tafel. Toen zei de directeur dat ik me niet beeindruckt moest voelen door al die mensen aan tafel. Ik maakte direct een grapje: ‘Moet ik nu bang voor jullie zijn?’ Zodra ik dat gezegd had, sloeg de stemming om. Het was Schluss. Over en uit. Zulke grapjes maak je niet tegen Duitsers. Wat baalde ik van mezelf! Van mijn zogenaamd lollige grapje! Nu zijn het leuke anekdotes, maar toen was het mijn grootste stommiteit tot dat moment, domme grapjes maken bij een potentiële superklant.’

Laagste prijs

‘Ik heb nog grotere fouten gemaakt. In het begin, toen we nog niet veel geld hadden, heb ik mensen puur op de laagste prijs en niet op kwaliteit aangenomen. Met als gevolg een te groot verloop. Een grote fout was ook dat we een buitendienst hadden opgezet met alleen maar verpleegkundigen. Ik dacht: die spreken de taal van de klant. Dat deden ze, praten konden ze heel erg goed, maar ze vergaten te verkopen.’

‘Ontploffen’

‘Na de succesvolle verkopen van onze frietzak is het concept Wassen zonder water aan het ontploffen. Vorig jaar met 90 procent gegroeid, dit jaar stijgt het door met 60 procent. Ik heb het ontdekt op een Amerikaanse beurs. In Amerika was het al vier jaar een succes. Gek hè, maar ik bracht het als eerste naar Europa. Grote bedrijven zijn risicomijdend. Nu ze zien dat het succesvol is, snuffelen ze aan het product.’

Leren van anderen

‘Er komen veel uitvinders bij ons. Ze willen vaak meteen een zak met geld. Maar dat is voor mij minder interessant. Het gaat mij om hun learning curve. Wij hebben ook een heleboel mislukkingen gehad, dáár leer je van. Je moet die ervaringen opzuigen.’


Uit het boek 'Limburgse Toppers, Ondernemers met lef!', door Gerrie Coerts (2008)